வர்த்தகர்களைப் பற்றி ஒரு பொதுவான அனுமானம் உள்ளது: அவர்களின் வேலை தகவல் இடைவெளிகளைப் பயன்படுத்துவதாகும்.

ஒரு தொழிற்சாலையைக் கண்டறியவும். ஒரு வாங்குபவரைக் கண்டறியவும். இரு தரப்பினரும் ஒருவருக்கொருவர் பேசாமல் பார்த்துக் கொள்ளுங்கள். வித்தியாசத்திலிருந்து லாபம் ஈட்டவும். மீண்டும் செய்யவும்.

இந்த மாதிரி உள்ளது. நான் அதை நெருக்கமாகப் பார்த்திருக்கிறேன். மேலும் இது நான் ஆரம்பத்திலிருந்தே தீர்மானித்தது - டெர்ராமெடிஸ் ஒருபோதும் இருக்காது.

நீண்ட காலமாக, சர்வதேச வர்த்தகத்தில் "இடைத்தரகர்" என்பது கிட்டத்தட்ட ஒரு அவமானமாக இருந்தது. மேலும் நேர்மையாகச் சொன்னால், அந்த நற்பெயரில் சில உண்மையும் உண்டு.

பாரம்பரிய வர்த்தக மாதிரி தகவல்களை மறைக்க ஒரு கட்டமைப்பு ஊக்கத்தை உருவாக்குகிறது. தயாரிப்பை எந்த தொழிற்சாலை தயாரிக்கிறது, அதன் விலை என்ன, அவர்கள் எவ்வளவு லாபம் எடுக்கிறார்கள் என்பதை உங்களுக்குத் துல்லியமாகச் சொல்லும் வர்த்தகர் - உங்கள் வணிகத்தை நேரடியாக மூலத்திற்கு இழக்கும் அபாயத்தில் இருக்கிறார். எனவே அவர்கள் உங்களுக்குச் சொல்வதில்லை. அவர்கள் தகவல்களை நிர்வகிக்கிறார்கள், முடிவுகளை அல்ல.

இதன் விளைவாக வெளிப்படைத்தன்மை இல்லாத ஒரு உறவு உருவாகிறது. வாங்குபவருக்கு விலை நியாயமானதா என்று தெரியாது. தொழிற்சாலைக்கு வாங்குபவருக்கு உண்மையில் என்ன தேவை என்று தெரியாது. மேலும் ஏதேனும் தவறு நடந்தால் - அது நடக்கும் - சிக்கலை உண்மையாக சொந்தமாக வைத்திருப்பவர் யாரும் இல்லை.

குறுகிய காலத்தில் லாபகரமாக இருந்தாலும், அதன் அடித்தளத்தில் ஒரு வணிகத்தை உருவாக்க நான் விரும்பவில்லை. ஏனெனில் அது நிலையானது அல்ல, அதைவிட முக்கியமாக, அது சரியானது அல்ல.

வர்த்தகத்தின் சாராம்சம் விலை வேறுபாட்டை உருவாக்குவது அல்ல என்று நான் நம்புகிறேன். இது ஒரு சேவையை வழங்குவதும், உண்மையான மதிப்பை உருவாக்குவதும் ஆகும்.

சீனாவிலிருந்து பொருட்களை வாங்க மற்றொரு நாட்டில் ஒரு வாங்குபவருக்கு தேவைப்படும்போது, அவர்கள் ஒரு உண்மையான பிரச்சனையை எதிர்கொள்கிறார்கள்: அவர்களுக்கு தொழிற்சாலைகள் தெரியாது, அவர்களால் எளிதாக செல்ல முடியாது, அவர்களால் பொருட்களை ஆய்வு செய்ய முடியாது, அவர்களால் மாண்டரின் மொழியில் பேச்சுவார்த்தை நடத்த முடியாது, மேலும் ஏதேனும் தவறு நடந்தால் அவர்களால் களத்தில் இருக்க முடியாது. அந்த இடைவெளி உண்மையானது — நேர்மையாக நிரப்பப்படும்போது அதற்கு உண்மையான மதிப்பு உண்டு.

அந்த இடைவெளியை முழுமையாக நிரப்புவதே எனது வேலை. உங்கள் கொள்முதல் வெற்றிபெற உடல் ரீதியாக இருப்பவர், தொழில் ரீதியாக திறமையானவர், மற்றும் உண்மையாக உந்துதல் பெற்றவர் நான்தான். உங்கள் தகவல் பற்றாக்குறையிலிருந்து லாபம் ஈட்டுவதற்காக அல்ல, உங்கள் பிரச்சனையை உண்மையில் தீர்க்கும் ஒரு சேவையை வழங்குவதன் மூலம் நியாயமான வருமானத்தை ஈட்டுவதற்காக.

அது ஒரு அர்த்தமுள்ள வேறுபாடு. மேலும் அது நான் எப்படி வேலை செய்கிறேன் என்பதைப் பற்றி எல்லாவற்றையும் மாற்றுகிறது.

எனது லாபத்தை நான் மறைப்பதில்லை. தொழிற்சாலைகள் அதிக விலையைக் கொண்டிருப்பதாக நான் நடிக்க மாட்டேன். எனது கட்டணத்தை நியாயப்படுத்த நான் சிக்கலான விஷயங்களை உருவாக்குவதில்லை.

நான் ஒரு சப்ளையரை பரிந்துரைக்கும்போது, ​​ஏன் என்று உங்களுக்குச் சொல்கிறேன். உங்கள் கொள்முதல் திட்டத்தில் ஒரு ஆபத்தை நான் காணும்போது, ​​அது ஆர்டரை தாமதப்படுத்தினாலும் உங்களுக்குச் சொல்கிறேன். உற்பத்தி அல்லது கப்பல் போக்குவரத்தின் போது ஏதேனும் தவறு நடந்தால், உடனடியாக உங்களுக்குச் சொல்கிறேன், அதைத் தீர்க்க நான் பொறுப்பேற்கிறேன்.

இந்த அணுகுமுறை எனக்கு குறுகிய கால செயல்திறனைக் குறைக்கிறது. நேர்மையான உரையாடல்கள் தெளிவற்ற உரையாடல்களை விட அதிக நேரம் எடுக்கும். ஆனால் இது மிகவும் மதிப்புமிக்க ஒன்றை உருவாக்குகிறது: நான் உங்களுக்குச் சொல்வதை நீங்கள் நம்பக்கூடிய ஒரு உறவு, ஏனெனில் நான் உங்களை தவறாக வழிநடத்த எந்த காரணமும் இல்லை என்பதை நீங்கள் அறிவீர்கள்.

நான் லாபம் ஈட்டுகிறேன். அதை வெளிப்படையாகக் கூறுகிறேன். தொழிற்சாலை வருகைகள், தர ஆய்வுகள், தளவாட ஒருங்கிணைப்பு மற்றும் முழு செயல்முறை மேலாண்மை ஆகியவற்றுடன் ஒரு தொழில்முறை கொள்முதல் செயல்பாட்டை நடத்துவதற்கு கணிசமான நேரமும், நிபுணத்துவமும், வளங்களும் தேவை.

நான் உறுதியளிப்பது என்னவென்றால், எனது லாபம் நியாயமானது, வெளிப்படையானது மற்றும் சம்பாதித்தது. நீங்கள் இழக்கும்போது நான் வெற்றி பெறுவதில்லை. நீங்கள் வெற்றி பெறும்போது நான் வெற்றி பெறுகிறேன் - அதாவது தயாரிப்பு சரியானது, விலை நியாயமானது, கப்பல் சரியான நேரத்தில் வந்து சேர்கிறது, மேலும் அடுத்த ஆர்டருக்காக நீங்கள் மீண்டும் வருகிறீர்கள்.

அந்த பரஸ்பர விளைவுதான் நான் நோக்கிச் செயல்படுவது. ஒரு பரிவர்த்தனை அல்ல. இரு தரப்பும் வளரும் ஒரு நீண்டகால வர்த்தக கூட்டாண்மை.

நான் சொல்ல விரும்பும் ஒரு விஷயம் இருக்கிறது, ஏனெனில் அது நான் உண்மையாக நம்புவதைப் பிரதிபலிக்கிறது.

வணிகம் என்பது லாபம் மட்டுமல்ல. வர்த்தகம் மூலம் கட்டப்பட்ட உறவுகள் — சம்பாதித்த நம்பிக்கை, ஒன்றாகத் தீர்க்கப்பட்ட பிரச்சனைகள், கலாச்சாரங்கள் மற்றும் நேர மண்டலங்களுக்கு அப்பாற்பட்டு வளரும் நட்பு — இவை எந்த ஒரு லாபத்தையும் விட மதிப்புமிக்கவை.

நான் அந்நியர்களாகத் தொடங்கி, நான் உண்மையாக அக்கறை கொள்ளும் நபர்களாக மாறிய வாடிக்கையாளர்களைக் கொண்டிருந்தேன். சீனாவிற்கு வருகைகளின் போது கப்பல் அனுப்புவது மட்டுமல்லாமல், விசா விண்ணப்பங்கள், பயண ஏற்பாடுகள், தனிப்பட்ட சவால்களையும் சமாளிக்க நான் உதவிய நபர்கள். வர்த்தகம், அதன் சிறந்த வடிவத்தில், ஒரு மனித தொடர்பு. அதை அப்படியே வைத்திருக்க நான் நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளேன்.

டெர்ராமெடிஸ் ஈட்டும் லாபத்தின் ஒரு பகுதியும் தொண்டு பணிகளுக்கும் செல்கிறது - தேவைப்படுபவர்களுக்கு, சிறிய வழிகளில் உதவுவது, வர்த்தகம் இருப்புநிலைக் குறிப்புக்கு அப்பாற்பட்ட மதிப்பை உருவாக்க வேண்டும் என்ற எங்கள் நம்பிக்கையின் பிரதிபலிப்பாகும்.

வெளிப்படையற்ற வர்த்தகர்கள், நம்பகத்தன்மையற்ற சப்ளையர்கள் அல்லது சீனாவின் விநியோகச் சங்கிலியை தனியாக வழிநடத்தும் குழப்பத்தால் நீங்கள் பாதிக்கப்பட்டிருந்தால் - எனக்குப் புரிகிறது. இந்தத் துறை உங்களை எச்சரிக்கையாக இருக்க காரணங்களை அளித்துள்ளது.

இந்த உறவு நேர்மையாகச் செய்யப்படும்போது எப்படி இருக்கும் என்பதைக் காட்ட எனக்கு ஒரு வாய்ப்பைக் கொடுக்குமாறு நான் கேட்கிறேன்.

நான் ஹோவர்ட். நான் ஷாங்காயில் உள்ள ஒரு தனி தொழில்முனைவோர். நான் பெரிய நிறுவனத்தை பிரதிநிதித்துவப்படுத்துவதில்லை, அங்கு பல நிர்வாக அடுக்குகளும் பொறுப்புகள் பிரிக்கப்பட்டிருக்கும். நீங்கள் என்னுடன் வேலை செய்யும்போது, நீங்கள் என்னுடன் வேலை செய்கிறீர்கள் - ஒரு நபர், முழு அர்ப்பணிப்புடன், முழு பொறுப்புடன்.

நான் உருவாக்கும் வணிகம் இதுதான். நீங்கள் இதில் ஒரு பகுதியாக இருப்பீர்கள் என்று நம்புகிறேன்.